Trong một câu chuyện bên bàn cafe, một người bạn của tôi hỏi một bạn Startup một câu hỏi "gây sốc": USP và PODs của sản phẩm/ nhãn hàng của em là gì? Cậu học trò gãi đầu gãi tai, ko thể trả lời vì "em học trước quên sau" và "em ko biết dùng tiếng Anh" (Tôi hy vọng cậu đó không liên tưởng đến dòng USB, nhưng chắc chắn là có)
Vậy chị hỏi một câu đơn giản hơn: Em thử Tiết lộ sản phẩm của em có điểm gì làm cho chị buộc phải mua hàng của em mà ko phải là của người khác? Và bạn startup bắt đầu bla bla bằng câu "em chưa biết phổ biến về kinh doanh và bán hàng".
Do đâu bạn đưa ra có hầu hết điểm; nhưng không điểm nào khác với đối thủ khó khăn trong chính phân khúc thị trường mà bạn tham gia.
mọi vài startup đều gặp cần tình huống này. Anh/Chị nên sắm áo sơ mi, sắm bàn ghế, tậu hàng hóa do em bán vì hàng hóa bên em phải chăng và có dịch vụ chăm sóc khách hàng thấp. Đáng tiếc là 100 người bán đều có "hàng thấp và dịch vụ tốt" như công ty của bạn.
Một số doanh nghiệp may mắn, sẽ liên tục phát triển, bán được nhiều hàng, đơn hàng quản lý không xuể. Và bạn tin rằng đó là do "hàng thấp và dịch vụ tốt". Một vài khác ngược lại, ko hiểu Lý do tại sao "tôi cũng tốt" mà vẫn ko thể bán được hàng?
Michael Porter, cha đẻ của chiến lược cạnh tranh đã khẳng định, thấp chưa đủ, phải là thấp HƠN ĐỐI THỦ cạnh tranh. do đó, dịch vụ chăm sóc khách hàng phải chăng thôi chưa đủ, bạn cần nghiên cứu kỹ đối thủ để vạch ra vài chiến thuật cho thấy, dịch vụ của bạn "tốt hơn đối thủ" ở ít nhất 3 gạch đầu mẫu.
– Đối thủ có telesales là giọng Nam, – Mình chọn Telesales giọng nữ miền Nam ngọt như đường.- Đối thủ có túi cất hàng – mình tặng các bạn hộp cất quà, túi đẹp cất hàng dùng được N lần và còn đi chơi được- Đối thủ có lời cảm ơn và quà tặng người dùng sau khi mua hàng – Mình xây dựng thành chính sách CÁM ƠN người mua (chiết khấu, cộng điểm, quà tặng định kỳ, nhân viên thăm hỏi định kỳ, quà tặng bất thường, chủ công ty tới thăm khách hàng… ti tỉ mẹo để thấp hơn)
Nhưng, đời thường không như là mơ. Đối thủ đã có CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC khách hàng TẬN RĂNG thì mình phải làm sao???
Thời đại nhà nhà buôn bán, người người kinh doanh; năng lực phân phối hàng hóa và phân phối của thị trường đã vượt trên ngưỡng tiêu thụ của xã hội, hàng hóa khan hiếm chỉ có ở Việt Nam lúc có bão về :D). Số lượng người bán lớn hơn số lượng người dùng. rẻ HƠN không còn là phao cứu sinh cứng cáp giúp tập đoàn tồn tại và thuyết phục được khách hàng.
lúc đối thủ chăm sóc người dùng vượt trên mức một vài doanh nghiệp Startup có thể cung cấp. Hãy chọn cách thức BẮT người dùng đề nghị ĐỢI (đăng ký trước chờ dài cổ để có sách 10 bước xây dựng thương hiệu); để khách nên XẾP HÀNG (KFC hay Mc Donald vẫn làm thế); chỉ bán hàng SỐ LƯỢNG TỐI THIỂU; bán hàng với thời trang kỳ quái, hài hước, gây phẫn nộ, lãng mạn ….
khi sản phẩm của đối thủ đã được người sử dụng chấp thuận và nhà hàng ko có đủ nguồn lực khiến cho rẻ hơn. Hãy kể một câu chuyện cảm động KHÁC (Cậu Startup phần đầu bài viết đã khiến như thế). Hãy tạo một gói COMBO với các sản phẩm thú vị khác cùng sở thích của người dùng. Hãy đính kèm quy trình sản xuất một NGƯỜI KHỔNG LỒ (thương hiệu nức tiếng, khởi thủy nguồn gốc đáng tin cậy; nguyên liệu quý hiếm; công nghệ bí truyền…). Hãy đính kèm quy trình hoặc sản phẩm MỘT MÓN QUÀ TẶNG, một phần thưởng (đổi bao bì lấy quà); hay thậm chí, MỘT GIẤC MƠ (VD một chuyến du lịch 2 người tới Bali dành cho người dùng bất ngờ)…
khi quy trình bán hàng và kênh phân phối của người mua đã hoàn thiện và chiếm lĩnh hết những vị trí hiệu quả; hãy chọn sản xuất ở một KÊNH KHÁC. Lactacyd BB (Nhãn hiệu sữa tắm gội dành cho trẻ em của nhãn hàng Lactacyd) đã phân phối qua kênh bệnh viên và nhà thuốc và nghiễm nhiên vươn lên là Dầu tắm duy nhất cho trẻ sơ sinh. lúc bắt đầu ra nhập thị trường, để cạnh tranh với các nhãn hiệu bệnh viên, trung tâm khám chữa bệnh khcs; thương hiệu bệnh viện Medlatec đã chọn kênh phục vụ trực tiếp; phân phối dịch vụ "xét nghiệm tại nhà". không hề là đơn vị thứ nhất trên thị trường, nhưng được truyền thông như là một sự lựa chọn chiến lược, Medlatec đã trở thành nhãn hàng đầu tiêncung cấp dịch vụ này trong tâm trí khách hàng.Nếu không THỂ phải chăng HƠN thì đề nghị khiến KHÁC.
lúc CHẢ CÓ cách thức NÀO KHÁC (Vì thị trường đã toàn những tên tuổi đáng nể mà ta vẫn nhất định chọn ngành nghề này vì đã trót đầu tư rộng rãi tiền rồi; hoặc vì ko khiến cho mẫu này chả biết làm cho mẫu gì khác) THÌ HÃY GÁN CHO SẢN PHẨM CỦA MÌNH MỘT GIÁ TRỊ KHÁC hoặc MỘT LIÊN TƯỞNG KHÁC (Một khóa học chẳng phải để học, mà để trở thành người truyền giáo; một dòng bút ko phải để viết, mà chỉ để mang về một vài hợp đồng triệu USD hoặc cái bút đấy đã được ký bởi một rất anh hùng; Một loại rượu chỉ để dành cho Lãnh tụ…).
Nhưng đừng chỉ KHÁC BIỆT đơn giản, vì đối thủ sẽ bắt chước cực kỳ nhanh. HÃY vươn lên là ĐỘC ĐÁO, DUY NHẤT để tạo cho mình một vị thế hoàn toàn khác biệt trong tâm trí khách hàng.
Tóm lại, với một vài doanh nghiệp nhỏ, một vài startup, có Vài điểm quan trọng cần nhớ khi bắt tay vào hoạt động kinh doanh:
1. khiến tốt HƠN. Nêu tối thiểu 3 Do đâu để các bạn bắt buộc mua hàng của bạn thay vì tậu của đối thủ. (Tiếng Anh phức tạp, gọi là Reason lớn believe)
2. làm KHÁC. (PODs – Point of Difference). Chọn ra 3 điểm bạn có thể khiến cho khác đi so với đối thủ thông qua việc nghiên cứu thật kỹ quy trình của đối thủ và hỏi thật phổ biến trải nghiệm của người dùng.
TRỘN CHÚNG LẠI VỚI NHAU
3. phát triển thành DUY NHẤT (tiếng anh khi nào cũng phức tạp, USP chẳng phải là loại ổ cứng điện thoại di động (USB) mà lại là Unique Selling Proposition – lợi thế bán hàng độc nhất).
Điểm độc đáo duy nhất này có thể tới từ:- Sản phẩm hoàn toàn mới – Quy trình bán hàng hoàn toàn mới- Kênh bán hàng mới (Take away coffee là một dạng kênh bán hàng mới)- Ngách thị trường mới (cho sản phẩm đã cũ, VD bán lược cho Sư có in Hình ảnh Chùa để vài Sư tặng cho khách thập phương)- Bao bì kiểu mới (VD Xà phòng handmade đựng trong vỏ bằng gáo dừa, xơ dừa hay Lọ chứa danh thiếp bằng gốm đẹp tuyệt hảo)- Câu chuyện nhãn hiệu cảm động mới- Nguyên liệu mới khai quật được- công nghệ bí truyền (mới nghĩ ra)- Giá trị mới, liên tưởng mới…
0 nhận xét:
Đăng nhận xét